Molti imprenditori italiani si affacciano al mercato statunitense per vendere i propri prodotti, attirati, giustamente, dalle pressoch\u00e9 infinite opportunit\u00e0 che tale mercato offre. Tuttavia, al momento di scegliere la tipologia di accordo da concludere con i loro partners commerciali, la scelta finale \u00e8 spesso dettata da motivi errati, piuttosto che essere il frutto di un processo decisionale che valuti, in maniera ponderata, tutti i pro e i contro, prima di precipitarsi ad iniziare un rapporto che potrebbe, in futuro, rivelarsi non adatto ai bisogni della societ\u00e0 o a rispondere alle sue aspettative.<\/p><\/p>\n
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Ad esempio, le imprese che approcciano il mercato USA per vendere i propri prodotti, sono spesso indotte a ritenere che la scelta tra un contratto di distribuzione e un contratto di agenzia sia analoga, mentre nella realt\u00e0 si tratta di due contratti con caratteristiche tra loro molto diverse, che rispondono ad esigenze ben diverse.<\/p>\n
Contratti di Distribuzione<\/strong>: prevedono che la propriet\u00e0 della merce passi dal produttore al distributore. In sostanza, si tratta di una vendita vera e propria. Poi il distributore provveder\u00e0 a commercializzare (distribuire) il prodotto nel territorio. Innumerevoli sono gli obblighi che si possono porre a carico del distributore: ad esempio, obbligarlo a mettere una particolare insegna nel proprio negozio che riporti il marchio del produttore, oppure a fornire un servizio di assistenza post-vendita, oppure clausole di esclusiva, volumi di vendita, etc. L\u2019elemento fondamentale \u00e8 che il prodotto viene venduto al distributore, che ne acquista la propriet\u00e0. Quindi, in linea teorica, anche parte dei rischi (rischio dell\u2019invenduto, rischio prodotto, rischio difetti, etc.) passano al distributore, che dovr\u00e0 fare affidamento sulle proprie capacit\u00e0 e, soprattutto, sui propri mezzi finanziari, per sviluppare il mercato: il distributore deve acquistare i prodotti, investendo risorse proprie. Chiaramente vendere i propri prodotti ad un distributore significa cedere parte del controllo sul mercato che si va a sviluppare e per questo motivo si prevedono, solitamente, una serie di clausole per limitare alla perdita di controllo, quali ad esempio clausole di esclusiva, patti di non concorrenza, disciplina delle modalit\u00e0 con cui viene fatto il marketing, standard qualitativi, assistenza post-vendita, etc.<\/p>\n Contratti di Agenzia<\/strong>: in questo caso l’agente non acquista i prodotti dell’imprenditore, ma riceve una provvigione sulle vendite effettuate nel territorio. L\u2019agente si prodiga per presentare il prodotto ai potenziali clienti, ma poi la vendita (intesa come passaggio della propriet\u00e0 della merce) viene effettuata direttamente dal produttore. Siccome non vi \u00e8 un trasferimento della propriet\u00e0 della merce (l’agente non acquista nulla), l’investimento da parte dell’agente \u00e8 minimo e questo tipo di rapporto viene generalmente scelto da parte di quelle societ\u00e0 che vogliono “testare” un nuovo mercato. Tuttavia, pu\u00f2 non essere la tipologia di rapporto pi\u00f9 adatta a quelle imprese che vorrebbero sviluppare qualcosa di pi\u00f9 rispetto ad una semplice forza vendita. Inoltre, nonostante anche nel caso del contratto di agenzia si possano aggiungere clausole che rispondono a bisogni specifici, quali volumi di vendite, clausole di esclusiva e patti di non concorrenza, obblighi di marketing e riscossione dei pagamenti, il rischio che incomber\u00e0 sull’agente \u2013 che, si ricorda, effettua un investimento minimo \u2013 sar\u00e0 comunque minore rispetto al distributore e questo, naturalmente, potrebbe tradursi in un minore grado di dedizione e lealt\u00e0 da parte dell’agente.<\/p>\n Di conseguenza la scelta tra una delle due strutture commerciali descritte andrebbe effettuata sulla base dei bisogni, aspettative e possibilit\u00e0 o meno di effettuare un investimento proprio al fine di sviluppare la clientela, nonch\u00e9 sulla base della conoscenza dei propri partners commerciali.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":"","jetpack_publicize_message":"","jetpack_publicize_feature_enabled":true,"jetpack_social_post_already_shared":false,"jetpack_social_options":{"image_generator_settings":{"template":"highway","enabled":false},"version":2}},"categories":[3],"tags":[44,43,42,41],"class_list":["post-510","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-newsroom","tag-accordi-commerciali-stati-uniti","tag-accordi-commerciali-usa","tag-contratto-di-agenzia","tag-contratto-di-distribuzione"],"jetpack_publicize_connections":[],"jetpack_featured_media_url":"","jetpack_sharing_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.thinkinlaw.com\/ita\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/510","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.thinkinlaw.com\/ita\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.thinkinlaw.com\/ita\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thinkinlaw.com\/ita\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thinkinlaw.com\/ita\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=510"}],"version-history":[{"count":8,"href":"https:\/\/www.thinkinlaw.com\/ita\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/510\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":588,"href":"https:\/\/www.thinkinlaw.com\/ita\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/510\/revisions\/588"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.thinkinlaw.com\/ita\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=510"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thinkinlaw.com\/ita\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=510"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thinkinlaw.com\/ita\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=510"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}