Molti imprenditori italiani si affacciano al mercato statunitense per vendere i propri prodotti, attirati, giustamente, dalle pressoché infinite opportunità che tale mercato offre. Tuttavia, al momento di scegliere la tipologia di accordo da concludere con i loro partners commerciali, la scelta finale è spesso dettata da motivi errati, piuttosto che essere il frutto di un processo decisionale che valuti, in maniera ponderata, tutti i pro e i contro, prima di precipitarsi ad iniziare un rapporto che potrebbe, in futuro, rivelarsi non adatto ai bisogni della società o a rispondere alle sue aspettative.

Ad esempio, le imprese che approcciano il mercato USA per vendere i propri prodotti, sono spesso indotte a ritenere che la scelta tra un contratto di distribuzione e un contratto di agenzia sia analoga, mentre nella realtà si tratta di due contratti con caratteristiche tra loro molto diverse, che rispondono ad esigenze ben diverse.

Contratti di Distribuzione: prevedono che la proprietà della merce passi dal produttore al distributore. In sostanza, si tratta di una vendita vera e propria. Poi il distributore provvederà a commercializzare (distribuire) il prodotto nel territorio. Innumerevoli sono gli obblighi che si possono porre a carico del distributore: ad esempio, obbligarlo a mettere una particolare insegna nel proprio negozio che riporti il marchio del produttore, oppure a fornire un servizio di assistenza post-vendita, oppure clausole di esclusiva, volumi di vendita, etc. L’elemento fondamentale è che il prodotto viene venduto al distributore, che ne acquista la proprietà. Quindi, in linea teorica, anche parte dei rischi (rischio dell’invenduto, rischio prodotto, rischio difetti, etc.) passano al distributore, che dovrà fare affidamento sulle proprie capacità e, soprattutto, sui propri mezzi finanziari, per sviluppare il mercato: il distributore deve acquistare i prodotti, investendo risorse proprie. Chiaramente vendere i propri prodotti ad un distributore significa cedere parte del controllo sul mercato che si va a sviluppare e per questo motivo si prevedono, solitamente, una serie di clausole per limitare alla perdita di controllo, quali ad esempio clausole di esclusiva, patti di non concorrenza, disciplina delle modalità con cui viene fatto il marketing, standard qualitativi, assistenza post-vendita, etc.

Contratti di Agenzia: in questo caso l’agente non acquista i prodotti dell’imprenditore, ma riceve una provvigione sulle vendite effettuate nel territorio. L’agente si prodiga per presentare il prodotto ai potenziali clienti, ma poi la vendita (intesa come passaggio della proprietà della merce) viene effettuata direttamente dal produttore. Siccome non vi è un trasferimento della proprietà della merce (l’agente non acquista nulla), l’investimento da parte dell’agente è minimo e questo tipo di rapporto viene generalmente scelto da parte di quelle società che vogliono “testare” un nuovo mercato. Tuttavia, può non essere la tipologia di rapporto più adatta a quelle imprese che vorrebbero sviluppare qualcosa di più rispetto ad una semplice forza vendita. Inoltre, nonostante anche nel caso del contratto di agenzia si possano aggiungere clausole che rispondono a bisogni specifici, quali volumi di vendite, clausole di esclusiva e patti di non concorrenza, obblighi di marketing e riscossione dei pagamenti, il rischio che incomberà sull’agente – che, si ricorda, effettua un investimento minimo – sarà comunque minore rispetto al distributore e questo, naturalmente, potrebbe tradursi in un minore grado di dedizione e lealtà da parte dell’agente.

Di conseguenza la scelta tra una delle due strutture commerciali descritte andrebbe effettuata sulla base dei bisogni, aspettative e possibilità o meno di effettuare un investimento proprio al fine di sviluppare la clientela, nonché sulla base della conoscenza dei propri partners commerciali.